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经济下行环境井研农信发展之我见

时间:2015-01-03 20:36来源:四川城乡金融网 作者:井研联社办 点击:
今年3月,李克强总理代表新一届中央政府在十二届全国人大二次会议上指出我国支撑发展的要素条件在发生深刻变化,深层次矛盾凸显,正处于结构调整阵痛期、增长速度换挡期,到了爬坡过坎的紧要关口,经济下行压力依然较大。对于我们银行行业而言,经济增速放缓

       今年3月,李克强总理代表新一届中央政府在十二届全国人大二次会议上指出“我国支撑发展的要素条件在发生深刻变化,深层次矛盾凸显,正处于结构调整阵痛期、增长速度换挡期,到了爬坡过坎的紧要关口,经济下行压力依然较大”。对于我们银行行业而言,经济增速放缓,需求减弱,市场疲软,利率、税率、存款准备金的波动将给我们带来一系列问题:存贷差逐步减小、中长期债权风险加大、资产贬值、盈利大大缩水……随着利率市场化的开放,国家的调控也将越来越少,如何能在优胜劣汰的竞争机制下抵御经济下行的冲击是银行业目前值得深思的问题。这也是我们井研县农村信用社的每一位员工该积极思考的问题。

       面对经济下行需求减弱的大环境,面对农行、邮政等竞争对手的积极扩张,面对这个危险的机遇。在我看来,保守应对的策略是不恰当的。主动出击,抢占客户与市场,拓展业务范围,降低高风险资产比例,提高资本充足率,保持利润率才是我们的工作核心。在此,我想谈谈以下几点想法,不当之处,欢迎批评指正。
       一、贷款与中间业务
据了解,井研县农村信用社收入来源主要由中间业务和贷款组成。中间业务所占收入比例在5%左右,贷款所占比重较大。所以,对贷款板块的把握是我们眼下首要任务,也是我们的生存之根。中间业务的发展是将来发展的大趋势之一,我们还有很长的路要走,虽然所占比重少,但是这条路又不得不走。所以,基础还是要我们去牢固。意见如下:
     (一)贷款业务方面
      1.从坐销到行销。时代在发展,竞争也越来越激烈。坐等客户的时代早已不在。但一部分农信人思维还停留在卖方市场的状态上。在贷款业务上往往采取的是“等待、观望”的态度。或因怕担责任,在贷款发放上很被动。特别是在经济下行的环境下,一方面要求我们减少风险加权资产比例,保持资本充足率,另一方面贷款的盈利性又要求我们要主动出击维持利润增长。所以我们应该有针对性地增加供给,创造需求。这就要求我们在意识形态上转变过来。积极主动去抢占客户,做好客户维护,梳理客户,分层管理。在当前形势下,考虑中长期贷款风险增大,我们可以主要挖掘具有短期周转性资金需求的客户(如:井研各大快销行业经销商、乡镇个体工商户、种养殖大户等)。乡镇网点的贷款发放与三贷中心想比较贡献甚微。但是,这并不意味着乡镇上就没有贷款需求。对一些信用记录良好、财务状况良好的客户,在建房、购车、进货、春耕、急需短期融资等时候,我们要主动关心,避免民间借贷将客户流失。比如曾经一位客户,因为贷款手续麻烦,而选择了其他融资方式。此时,我们就应该提出我们信用社的卖点:“利息优惠又不用欠人情”去争取客户。除三贷中心外,辖区内办理贷款业务的网点约27个,如果平均每个网点能放贷100万,那么将为我们联社创造两百多万的收入。虽这是我们能够利用网点众多的优势创造出来的现金流,应该好好把握。回归到乡镇网点吸收存款的主要作用上,这为今后组织存款打下了一定基础,也是维护和培养客户的方法之一。所以,不管是三贷中心还是基层网点,在风险可控的情况下都要有不怕担责的斗志,从观念上认识到我们是一个销售行业。
       2.调整贷款组合。在市场疲软的情况下,各企业、个体户所面临的流动性风险加大。我们可以尝试对风险可控度不高的中长期贷款收紧权限,降低高风险贷款比例。放开公务员贷款、个人消费贷款、足额抵质押贷款等的权限,分散风险。
       二、中间业务拓展
       中间业务主要集中于电子银行的市场抢占,其中,手机银行营销是重点。观察邮政、农行的手机银行产品,农行跨行转账不收取手续费,产品内容也很丰富,包含各类代理业务,看电影、购买游戏点卡等功能能有效把握年轻消费人群,较符合产品定位。而我们的手机银行在相比之下要单调得多,还有很多地方需要改进,这使我们在产品推广的时候遇到很多瓶颈。如何把我们现在的产品营销出去是个难点。经与客户沟通发现,很多消费者现在对手机银行的概念还很陌生,具体功能还不了解,一些中年人群使用手机银行后感受为“复杂了弄不懂,这个软件还算比较简单,比以前转账更方便”。这对我们来说是一个喜讯,我们可以以“简便快捷易上手”作为产品的卖点,利用“先入为主”的思维规律,快速抢占客户人群,引导客户增加体验度,以达到营销目标。在电子银行营销上,我有如下几点想法:
       1.增加移动终端设备,上门服务。联社可提供笔记本电脑、指纹仪、密码器等无线设备,由各网点向有业务来往的企业、单位批量营销电子银行产品。采取集中攻坚的方式上门服务。突破网点日常营销中量少、缓慢、战线长等特点的桎梏,快速有效的把握群体性客户,占领空白市场。将增加客户体验度放到今后日常生产中来慢慢渗透。
       2.结合禁止IC卡降级使用的契机,做好IC卡发展趋势、功能特点和安全性的宣传,引导客户使用、跟换IC芯片卡。在跟换IC卡过程当中,完成我们手机银行、短信、网上银行的营销。结合第一条观点,换卡与营销同时开展更节约劳动成本。
       3.存折户开立手机银行。密码结算存折户开立手机银行也能正常使用,对于一些习惯于使用存折的客户,我们往往采取的是建议开设一张银行卡,但客因自身需求或传统观念影响不愿开卡,以致营销失败。经调查,辖区内网点还有很多人不了解有此种营销变通方式,导致一部分存折户客户的流失。
       4.柜台营销,增加体验度,巩固存款。柜台是我们的一线,也是与客户最近距离的地方,柜台很多业务的开展、巩固、提高上起着举足轻重的作用。要提高手机银行的使用度,那么就需要我们的一线战士耐心的宣传讲解,教授使用方法。而在手机银行功能中,定期存取功能为我们带来新的组织存款方式。在向客户介绍手机银行使用方法时,我们可以重点介绍定期存取的便利性和安全性。鼓励客户通过手机银行办理定期自助存取业务。引导客户通过手机银行将空闲资金存到我们银行来。
       二、完善宣传机制
       信息爆炸时代,注意力已经成为营销关键。因农村文化水平有限、金融知识匮乏、人群老龄化严重等一系列原因。纸质宣传材料不能很好的发挥作用。口碑宣传、人情宣传的成功率反而很高。让客户去主动接受不如我们去主动宣传。比如:一些可客户对我社金融产品不甚了解,不知道签约短信是什么,容易把网银、手机银行、短信混淆。这就需要我们靠“嘴巴”来宣传,用老百姓听得懂的语言将我们的产品介绍出去。像手机银行,如果让老百姓尝试看宣传单,成功率不到10%,而通过自己谈话沟通,营销成功率能达到80%。所以在农村地区,我们宣传不应该光靠广告,还要靠有效的沟通。邮政在这一点上做的很好,从业人员很懂得如何与客户有效沟通,懂得有策略的建立感情。“嘴巴甜”是他们的一大特点,在到信用社参加工作之前,我们家所有的钱,都是存在邮政银行的。不是他们的产品有多好,利率有多高,而是他们有强烈客户梳理与客户维护意识。在这一点上,我们要像自己的竞争对手学习。先把“自己”营销出去,提供服务的同时增进感情,让老百姓的钱,存得心安理得。
       三、战略合作
       竞争越来越激烈,企业单打独斗求生存将很艰难。在成本接受的范围内我们可以尝试与各大商场、超市、影院、移动、联通、电信等影响力大的企业合作,将产品有机组合共同营销。如:手机银行的营销靠与通讯单位合作,参照邮政信用卡影院优惠,与超市、商场、合作推出联名卡,商场购物享受打折积分,同时营销POS机。虽然我们会牺牲一部分利润,但是这样可以增加客户对信用社产品使用度,防止客户慢慢流失。吸引就有需求,有需求就有行动,有行动就会成为我们的客户,是客户就有业务需要办理,只要前来办理业务,那么我们就有机会发挥一线作用,在产品营销,存款理财,贷款发放上为客户提供更多的服务。
       四、内部管理提高
     (一)员工管理与培养
       树立危机感,增强凝聚力。激发员工斗志认真面对经济下行危机,让每一位员工提高警惕。我们以服务三农为首要目标,但是产品依然需要营销。一部分员工素质还能有所提高。基本工作能做好,但营销思维不够。怕于、羞于对产品进行宣传,根源在于思维观念的转换,销售技能和经验的缺乏,联社可以以“评选营销好手”、“组织参加培训“为主要方式,激励和引导员工主动思考农村金融工作中业务开展的方式方法,并用于实践。也有利于增强员工对农信事业的参与感。
     (二)尝试设备更新
       流程银行建设是以客户为中心,根据客户需求打造方便快捷的银行。在控制成本与合规的前提下,可以引进身份核查机,自动填单机等一些先进设备,可以提高生产效率,节约从业人员和客户的时间。而我们在生产中开立手机银行、组织存款、宣传金融知识需要占用大量时间。设备的引进最终则是为了提高业务质和量。比如:我曾经对自己进行统计,一天中营销22个手机银行,大部分时间花在填单、复印等材料准备上,来不及安装手机银行客户端,更不用说讲解使用方法。如果能在这上面节约时间,那么我就能抓住时机为更多的客户开立手机银行,而且也有时间给客户安装软件,讲解使用方法,增加客户体验度,提高客户抢占成功率。效率的制约导致我们流失了很多准客户,也有很多客户因没有安装客户端而忘记使用我们的产品,往往要花上两三次机会引导客户才能真正意义上让他们接受并使用我们的产品。在实际生产过程中,变化因素太多,如果不抓住机遇,之后复出双倍努力也无济于事。比如:曾经一位客户在多次沟通下愿意偿还其名下已置换贷款,因为正在办理的业务流程繁重,复印、填单、授权、等待时间长,客户临时改变注意离去,错失良机。回首面对农行、邮政拓展业务方式的多样化,设备的专业化,我们在硬件设施这方面更应该加以完善,提高生产效率。
       五、信息共享
       面对将来的困境,大家齐心协力是必须的,但是更应该共享资源信息。信息化时代,掌握信息就意味成功一半。我们对一些工作开展的良方可以相互借鉴共享。“峨眉的IC卡商圈、犍为对社保卡工作开展批量激活的战术、夹江手机银行采取集中攻坚营销措施……”。他们对产品营销的做法、对工作开展的有效途径、员工管理的改进,我们都可以结合自身特点,加以学习,去其糟粕,留其精华,不断更新思维方式。联社不定期以“参观交流学习”为方式,派遣人员前往其它区县参观。去看看面对同样的问题,别人是怎么做的?我们又有什么不同?我们还能做些什么?而学习归来的心得、联社战略意见、典型有效的工作方法都可以通过内部群向网点发散,这样我们能在最短时间内响应联社战术变换,也省去我们对工作的摸索时间,让工作的开展更具多样性。面对竞争形式的残酷,我们也需要在联社的统一指挥下让每一位员工都能有危机感,让每一位员工开动脑筋出谋划策,与竞争对手打好每一场战役,保持新的形势下我们农村金融主力军的地位。
 
(责任编辑:王博 陈天航)
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